大客戶開發與維護九步曲

《大客戶開發與維護九步曲》是溫爽主講的熱門培訓課程...
◇ 迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求,積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。 ◇ 熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。 ◇ 掌握科學的企業銷售管理體系,收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。 ◇ 掌握權威談判技巧和產品演示流程,全面提升企業品牌。...
培訓課程 課綱下載:《大客戶開發與維護九步曲》(溫爽).doc
  培訓關鍵詞:大客戶營銷課程,大客戶維護課程,營銷管理課程,客戶服務課程,大客戶開發課程
2014年8月23-24日 北京
參加對象:總經理、銷售總監、銷售經理、市場經理;大客戶經理、區域經理;資深銷售人員、大客戶管理人員等營銷界人士。
培訓講師溫爽
課程費用:2900元/人 (含培訓費、午餐、教材費、會務費等)食宿統一安排,費用自理
●授課方式:實戰方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練 ●課程收益 ◇迅速洞察不同市場在不同購買階段的需求,積極調整和配合銷售策略從而贏得訂單。 ◇熟悉采購方的交流中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。 ◇掌握科學的企業銷售管理體系,收集和分析競爭對手信息牢牢占領市場。 ◇掌握權威談判技巧和產品演示流程,全面提升企業品牌。 ●課程提綱 第一步:戰略認知1.現代競爭中大客戶的價值和意義 2.營銷人員的ASK模型3.從4P到4C的客戶關系發展4.大客戶溝通三要素5.案例:利樂的客戶關系第二步:商務情報1.什麼是完備的客戶資料信息?2.商務情報獲取的21條途徑3.商務情報的分析與使用4.007現代商業間諜的一天5.案例:院長的人生目標第三步:關系秘訣1.中國人的“人情世故”2.做什幺關系演什幺角色3.商業人際關系初期建設12法4.讓人際關系天長地久的三顆螺絲釘5.案例:遠大集團的奧運公關第四步:客戶拜訪1.信任關系的建立2.什幺是SPIN提問方式3.跟隨引導的六種策略4.USP產品賣點UBV客戶買點FAB產品介紹5.案例:新華社的采購條款第五步:客戶心理1.馬斯洛心理需求個人分析2.屁股決定腦袋的職務分析3.客戶關系的八個心理階段4.大客戶需求曲線與如何滿足客戶需求5.案例:聯邦快遞的收貨人第六步:商務談判1.看哈佛案例電影《討價還價》學價格談判2.一方要求必須降價否則拒絕采購怎幺辦3.報價方法與價格解釋技巧4.讓步模型坐標圖5.如何創造剩余價值,如何不談而勝第七步:CRM客戶關系管理1.客戶忠誠度2.客戶數據庫的建立3.酒量與專業知識誰更重要4.客戶關系金字塔5.案例:國家籃球隊教練第八步:關系維護1.獲得客戶的高效策略是什幺?2.客戶關系五個差距模型3.大客戶關系發展模型4.四種客戶關系評述5.案例:香草.....[查看詳細課綱]
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